I “segreti” di un export di successo per le PMI di prodotti enogastronomici

04 Ott 2017

L’export per il made in Italy può essere una grande risorsa. Quali sono gli step fondamentali per l’internazionalizzazione di una PMI? Slawka G. Scarso, Luciana Squadrilli e Rita Lauretti, autrici del libro Marketing dei prodotti enogastronomici all’estero ce lo spiegano.

Export for Made in Italy can be a great resource. What are the key steps for the internationalization of an SME? Slawka G. Scarso, Luciana Squadrilli e Rita Lauretti, authors of the book “Marketing of Food and Wine Abroad” have explained this to us.

A rispondere alle singole domande sono, di volta in volta, le autrici stesse.

Quali sono i primi passi che un’azienda enogastronomica deve fare per pensare all’export?

Un primo passo, che troppo spesso si salta, è quello di fare un’attenta analisi interna della propria azienda. Così ci si avventura all’estero senza essere neppure in grado di sostenere gli sforzi commerciali. Al contrario è indispensabile chiedersi innanzitutto se si hanno le risorse umane adeguate – conoscenza delle lingue, capacità commerciali, ecc. – finanziare, ovviamente, ma anche produttive e se il proprio prodotto può essere adatto a un certo mercato. In seconda battuta serve individuare il mercato giusto al quale rivolgere i propri sforzi. (Slawka G. Scarso).

Come può scegliere il mercato a cui approcciarsi?

Per scegliere il mercato giusto bisogna conoscerlo, visitarlo. A volte basta fare un viaggio di pochi giorni nel Paese che ci interessa, visitare negozi e ristoranti. Vedere quali prodotti hanno, se hanno già marchi nostri concorrenti e come sono posizionati, anche di prezzo. E poi bisogna prendere appuntamenti con gli importatori. Se li andiamo a visitare direttamente “a casa”, gli importatori spesso si rivelano molto disponibili a offrirci indicazioni utili sul loro mercato. (Slawka G. Scarso)

Quali sono i più grandi errori che commettono le aziende che falliscono i tentativi di internazionalizzazione?

Come detto prima, a volte le aziende affrontano i mercati esteri con l’entusiasmo del neofita, senza avviare una corretta analisi costi/benefici e un’approfondita conoscenza del mercato dove si intende esportare. Alla luce di questo, uno degli sforzi che molti operatori oggi sottovalutano è il sistema di norme e certificazioni che l’entrata in un determinato Paese richiede. Posizionare i propri prodotti in un nuovo mercato richiede invece una preventiva ricerca e uno studio dettagliato. (Rita Lauretti)

Esistono figure professionali a cui ci si può rivolgere per l’internazionalizzazione? Quali sono?

Buyer e importatori sono i nostri compagni d’avventura per esportare ed è fondamentale trovare quelli più affini a noi e ai nostri prodotti. Una volta individuati, poi, bisognerà riuscire a farli “innamorare” dell’azienda, facendogli conoscere a fondo prodotti e filosofia in modo che sappiano poi interpretarla e raccontarla al meglio. Bisogna creare insomma un rapporto duraturo e stabile, fondato su conoscenza e fiducia reciproca. Internamente, invece, se l’azienda è piccola ci si può avvalere di un consulente esterno oppure se più grande si investe in un export manager. È fondamentale una risorsa che sappia dialogare con i mercati esteri. (Rita Lauretti) 

Fiere, web o entrambi per la promozione internazionale?

Possibilmente entrambi, ma in ambo i casi con consapevolezza e un’adeguata preparazione. Il web comporta investimenti minori – ma costanti, soprattutto legati al personale qualificato che se ne occupi e che sia in grado di tradurre linguisticamente e culturalmente i contenuti e messaggi dell’azienda per pubblici “altri” – e offre notevoli possibilità di contatto con e ascolto di pubblici diversi e anche molto lontani, permettendo di veicolare un racconto “giornaliero” dell’attività dell’azienda e di tutto quello che c’è dietro al prodotto, dal territorio alle persone. Le fiere rappresentano un prezioso momento di incontro fisico e di creazione di contatti potenzialmente molto interessanti, oltre ovviamente a permettere di far assaggiare e valutare direttamente il prodotto stesso. L’ideale sarebbe investire sulle fiere soprattutto quando si entra in un nuovo mercato, approfittandone per conoscerlo più da vicino, e poi lavorare tramite web per mantenere contatti e affermare la presenza dell’azienda in quei Paesi dove si è presenti commercialmente. (Luciana Squadrilli)

La vostra guida a che tipologie di aziende si rivolge?

La nostra guida è pensata soprattutto per le piccole e medie aziende che fanno produzioni di qualità – non a caso gli esempi che citiamo nel libro sono sempre forniti da aziende di queste dimensioni. Di regola queste aziende hanno risorse limitate e proprio per questo è ancora più importante allocarle in modo efficiente, evitando il più possibile ogni errore. Ci rivolgiamo inoltre ai professionisti che vogliono lavorare come consulenti, buyer ed export manager. (Slawka G. Scarso)

 

Chi sono le autrici del Libro

Slawka G. Scarso

Laureata in Economia alla LUISS Guido Carli, è consulente in ambito enogastronomico, traduttrice specializzata nel food&wine e docente di marketing del vino e del turismo enogastronomico in vari master universitari. Oltre a questo manuale ha scritto Marketing del vino e, con Luciana, Marketing del Gusto.

Luciana Squadrilli

Laureata in Scienze della Comunicazione all’Università La Sapienza, è una giornalista professionista specializzata in enogastronomia e assaggiatrice di olio extravergine. Collaboratrice di testate italiane e straniere, ha all’attivo diverse docenze sul tema e ha già curato diversi volumi in ambito enogastronomico.

Rita Lauretti

Laureata in Scienze Politiche all’Università La Sapienza, con un Master in Marketing, Comunicazione ed Internazionalizzazione presso CUOA – Business School. Diplomata AIS Sommelier dell’Olio, da alcuni anni si dedica all’export del food di qualità.